有时候，我们会发现面对家长抛出的问题，不管是简单还困难易，总有一些课程顾问的回答不尽如人意，更别提让家长买单了。
其实对我们校区招生而言，一套专属的“百问百答”是必不可缺的。也就是说，我们需要统一对内对外的话术。
今天，我们就来说一说如何制定校区的“百问百答”。根据校宝学院的资深讲师建议，我们将按照以下5个步骤整理“百问百答”。
-步骤一、闭门会-
制定“百问百答”是一件需要花费大量时间和耐心的复杂工作，所以安排一个专门的闭门会是非常有必要的。
这个闭门会，需要注意以下这几个要素：
1. 参与人员
参与会议的人员必须包括每一个工作中会涉及到“百问百答”的人（以课程顾问为主）。人数尽量控制在10人以内，否则人数过多就很难达成共识。
2. 主持人
闭门会的核心工作是在不断讨论沟通中，沉淀出“百问百答”，所以我们需要一个主持人来把控会议的节奏，及时将大家从跑题中拉回来。
这里建议机构的负责人，也就是校长来做这个工作。
3. 控制时长
通常情况下，这个闭门会需要三天的时间。三天内，我们从设计到过滤，再到最终的结果反馈，以及实践，最终才能保证“百问百答”结果的完整性。
4. 会议形式
这个闭门会不是由老板发布命令，然后让大家一起去讨论执行方案，而是一个群策的过程，是一个没有标准的会议。所以我们不需要过分拘泥于会议的形式，自由民主发表意见即可。
-步骤二、 收集问题-
闭门会议中，我们需要收集问题，也就是收集各种家长可能会提出的问题。在收集问题时，需要以民主的方式进行。具体来说，我们该如何收集呢？大家可以参考以下几个角度：
1. 不否定
当有人提出了一些看似很荒谬、不合理的问题时，我们千万不要立马否定他，否则一旦把范围框死了，其他人也很难跳出这个框提出新问题。
2. 不回答
所有人提出的问题，都不要在收集问题的环节去回答，即使我们有一个特别妙的答案。因为一旦开始回答问题，大家就容易失焦，不专注收集问题本身。
3. 每人至少提出20个问题
每个人先在会议前准备至少20个家长可能提出的问题。这样即使有部分问题重复了，我们也可以保证整体的问题数量。
-步骤三、 从混沌到清晰-
到第二步我们已经花费了将近一天的时间，收集了将近200个问题。接下来就该慢条斯理地总结问题了。
首先，去掉重复的问题；
其次，按照主题将问题进行分类，比如教学类、市场类、公司概况类等；
然后，可以按照热度、频率从高到低排序问题；
最后，还需要花点时间查缺补漏，头脑风暴出新的问题。
-步骤四、 标准答案-
经过前三个步骤之后，我们大概已经收集到100个左右的问题。接下来就是解决问题了。那么如何根据问题，给出标准的回答呢？
1. 分组回答问题
比如我们有10个人参加会议，那我就分成三组，然后每三个人回答一个问题，找出最优的答案，作为我们的标准回答。
2. 解析答案
问题的答案不能天马行空，要具有实操性和合理性，同时也要符合公司的价值观。
3. 逐字稿以及视频录制
当每一个问题的答案都确定之后，我们需要指派员工将答案写成逐字稿，并让一个经验丰富、表达自然流畅的员工将问题的内容录成小视频。今后新老员工都可以直接参考这些文字和视频素材。
4. 问题工具包
并不是所有的问题都需要用语言来解释，比如说家长咨询教学效果如何，我们可以直接拿出优秀学员获奖照片展示给家长看。这比空口无凭更具有说服力。
所以，在日常的工作中，我们需要积累这些真实的亮点素材，比如家长感言、客户好评、学员成绩单等照片或视频。
-步骤五、 角色扮演-
问题有了，答案也有了，这个时候我们就该全员出动去执行么？不，因为这些答案还没有牢记于员工的心中。直接拿着答案去实践，那就是浪费了我们的客户资源。
这个时候需要先做角色扮演。课程顾问可以两人一组，分别饰演顾问和家长，对“百问百答”进行反复操练。
在角色扮演时需要注意以下4个要素：
1. 背诵及模仿
首先，我们课程顾问需要先背诵标准答案，然后模仿之前录好的成熟顾问的演绎视频。
2. 切换角色演练
一个人需要扮演不同的角色，比如顾问、爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、小朋友等，因为不同的身份，心理活动不同。在角色切换中，慢慢揣摩出人群心理特征。
3. 检查及评分
每当有人做好练习时，我们需要对其进行考核。员工随机抽选几个题目，进行现场演绎，评委一致通过后，方可进行实战。
4. 持续练习
最后一步是持之以恒的练习。根据资深课程顾问分享，这个练习需要持续8周，每周至少2天，每天至少3小时，才能保证业务能力有所进步。
写在最后
如果按照以上的流程顺利进行下去，这时候我们就有了一套随着时间进行不断更新的“百问百答”库，同时还有一个标准化的执行流程。接下来要做的事情，就是将“百问百答”运用到实际中，并进行持之以恒的训练。
最后，提醒大家一句，千万不要花钱去买五花八门的现成的“百问百答”。问题都是差不多，但是答案如何设置才具有针对性，这是最关键的。到底该怎么做，我们校长需要去慎重思考。
